IHK VS, AuToS-Workshop Härtere Gangart – klare Fakten, gefestigte Positionen

Der heftigen Gegenwind von chinesischen und amerikanischen Wettbewerbern führte zu überraschenden Einbrüchen und Fehleinschätzung bei den Automobilherstellern und den großen Zulieferern. Das zwingt sie zu zahlreichen Korrekturen und einer härteren Gangart in allen Bereichen. Bei Arbeitsgeschwindigkeit, Kosten und Preise sind nun die chinesischen Wettbewerber der Benchmark. Das schlägt sich in einer weiteren Verschärfung der Verhandlungsmethoden von Seiten des OEM/Tier1-Einkaufs nieder.

Während die Autozulieferer unter den Mengenrückgängen leiden und eine Deckung der damit verbundenen Verluste suchen, schwingen die Einkäufer die “Keule des Auftrags-Abzugs” und fordern umgekehrt weitere Preisnachlässe zur Verbesserung der eigenen Rentabilität. Unter der Drohung des Projektverlustes bekommen die Verhandler der Lieferanten schnell ein Gefühl der “Ohnmacht“. Und genau das ist auch der Zweck der Sache: den Key Account psychologisch in die ʺUnter-Positionʺ zu bringen, denn im ʺKäfig der Angstʺ sind die Ideen für andere Auswege wie gelähmt.

Mit einer entsprechenden mentalen Vorbereitung auf der Verkäuferseite gelingt es, nicht Opfer dieser Manipulation zu werden, sondern im Gegenteil die Initiative zu ergreifen und die Wege zu Kompromiss-Bereitschaft mit Zugeständnissen beider Seiten aufzuzeigen. Das ʺDrei-Wege-Konzeptʺ aus Preiserhöhung, Ersatzgeschäft und Kosten-Entlastung bietet die Grundlage für eine kraftvolle Mischung aus Standfestigkeit und Flexibilität.

Das Seminar enthält Vortrag und Diskussion sowie Praxisaufgaben für die Entwicklung flexibler Verhandlungsansätze in Einzel- oder Gruppenarbeit.

Die Referierenden:
Dipl. Kfm. Hans-Andreas Fein,
Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer
Dipl. Psych. Elke Woertche, Spezialistin für Kommunikations-Psychologie