WFG Heilbronn: Psychologie und Dramaturgie bei schwierigen Verhandlungen

Preisverhandlungen mit geschulten Konzern-Einkäufern unterliegen heute oft einer besonderen  Dramaturgie. Machtvolle, oft aggressive Verhandlungs-Gegner wollen nur ihre Preis-Vorgaben durchsetzen. Sie fallen einem wiederholt ins Wort und machen gezielte Vorwürfe, unter diesen Umständen fällt es immer schwerer, die eigenen Gedanken noch wirkungsvoll vorzubringen. Mit vielfältigen psychologischen Mitteln wird gezielt – offen und auch subtil – Druck aufgebaut. Die Argumentation mit Technik oder Qualität läuft häufig ins Leere oder wird sogar systematisch unterbunden.

In dieser Lage braucht es neben der inhaltlichen Verhandlungs-Strategie, ein Verständnis der psychologischen Hintergründe. Ein entsprechendes Rüstzeug eröffnet den Seminar-Teilnehmern dann die Möglichkeit, sich auch in extremen Verhandlungs-Situationen unter Druck behaupten zu können und angemessen zu reagieren – jeder Teilnehmer mit seinem ganz persönlichen, individuellen Repertoire an Argumenten und Verhaltensweisen -, um das Gespräch auf die Sach-Ebene zurückzubringen und partnerschaftlich Kompromisse auszuhandeln.

This will be demonstrated in the seminar and practiced with case studies in work groups.

Programm Aufbau-Seminar:

• Die Rolle der Kommunikations-Psychologie in Preisverhandlungen
• Verhandlungsspielregeln und gezielte Regelverstöße
• Früherkennung von Manipulationen und Wege zurück
• „Know-how“ zur Beeinflussung der Gesprächsführung
• Vorbereitung , Dramaturgie und Zeitmanagement
• Der Weg zum persönlichen Verhandlungs-Stil
• Die persönliche Vorbereitung von Verhandlungen
• Aktuelles Special: Empfehlungen zu Preiserhöhungen in der Rohstoffkrise

Die Kenntnisse aus dem Basiskurs „Preisverhandlungen mit Lopez-Einkäufern“ werden vorausgesetzt.

https://events.wfghn.de/News-Termine/Veranstaltungen/event.php?vnr=165-10c