IHK Darmstadt: Preisverhandlungen in der Automobilindustrie (Aufbauseminar)
12. August | 9:00 - 17:00
Nach Jahrzehnten der Stabilität steht die Automobilbranche vor drastischen Umbrüchen: Erst stiegen die Rohstoff- und Energiekosten, nun belasten hohe Lohnkosten und Inflation die Zulieferer. Erschwerend kommen aktuell sinkende Abnahmemengen und Projektstornierungen hinzu.
In den Verhandlungen treffen Zulieferer auf hochprofessionelle Einkäufer, die taktisch versiert agieren – von Verzögerungstaktiken bis hin zu massiven Drohungen. Um hier zu bestehen, müssen Zulieferer:
- Hinter die Kulissen blicken: Die Zwänge und Schwachstellen der Einkaufsseite analysieren.
- Hartnäckig bleiben: Ein erstes „Nein“ ist lediglich der Auftakt zum eigentlichen Prozess.
- Individuell argumentieren: Da Einkäufer mit Forderungen überflutet werden, scheitern Standard-Argumente. Es braucht eine maßgeschneiderte Begründung und eine „gute Story“, die auch vor internen Gremien Bestand hat.
Das Seminar bietet hierfür die methodische Basis: Neben Vorträgen und Diskussionen entwickeln die Teilnehmer in Einzel- oder Gruppenarbeit eine gezielte Argumentationskette für einen Modellkunden.
Programm
- Das ʺLopez-System” gegen Preiserhöhungen
- Budgets und Spielräume für Zugeständnisse
- ʺVerhandeln ist keine rationale Angelegenheit!ʺ – Die persönliche Ebene mit schwierigen Verhandlungspartnern
- Der 10-Punkte-Plan für die Verhandlung einer Preiserhöhung
- Preis-Verteidigung bei sinkenden Indizes
- Verhandeln von Einbrüchen, Abbrüchen, EOP-Verschiebung
- Die Toolbox zur kontrollierten Eskalation