IHK Darmstadt: Preisverhandlungen mit “Lopez-Einkäufern” (Basis-Seminar)

Seit der Ära von Ignacio Lopez fordern Automobilhersteller von ihren Zulieferern regelmäßige Preisreduktionen. Nachlässe von zehn Prozent oder mehr bei Neubeauftragungen sowie jährliche Kürzungen von drei  Prozent sind für viele Serienlieferanten zur Regel geworden. Der Preisdruck bleibt hoch. Nach einer Phase gestiegener Preise wollen OEMs und Tier 1s die Teilepreise nun wieder auf das Vorkrisenniveau senken – oft mit der Drohung, Aufträge an andere Lieferanten oder nach Asien zu vergeben.

In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangslage greifen Argumente zu Produktvorteilen oder technische Erklärungen nicht. Einkäufer hören sie oft gar nicht an. Die Verhandlungen sind Teil einer sorgfältig inszenierten Verhandlungsshow. Der Schlüssel zum Erfolg liegt im Verständnis dieser Inszenierung: der strategischen Zusammenhänge, der Mechanismen im Hintergrund und der eigenen Rolle im Lieferantensystem.Wer die Vorgaben des Einkaufs, die Schwächen des Systems und die eigene Position kennt, kann eine effektive Verhandlungsstrategie entwickeln. So lässt sich dieser Druck mit Substanz begegnen.

Operativ geht es um die Verpflichtung der Einkäufer, Einsparungen zu erzielen – und darum, wie Lieferanten in diesem Spiel ihre Marge schützen können. Strategisch werden im Hintergrund Rollen vergeben. Der strategische Einkauf ordnet Zulieferer einem klaren Platz im Lieferanten-Mix jeder Teilegruppe zu. Wer diese versteckten Einordnungen durchschaut, erkennt Tendenzen und Vorentscheidungen frühzeitig.

Das Seminar legt diese systemische Sicht offen. In Gruppenarbeit werden passende Gegenstrategien anhand praktischer Beispiele entwickelt.

Programm

• Das “Lopez-System” des modernen Konzerneinkäufers – Typische Preissenkungsforderungen und Verhandlungssituationen
• Die operative Ebene: das Rüstzeug für die Verhandlungen – Aufgabe, Zwänge, Vorgaben und Methoden des Einkaufs
• Die strategische Ebene: Lieferantenauswahl und Rollenverteilung – Beschaffungs- und Lieferantenstrategien, Mechanismus der Auftragsvergabe
• Aus dem Leben eines jungen Einkäufers / einer jungen Einkäuferin
• Das Verhandlungsarsenal und weitere Arbeitshilfen – Akzeptanz und Nichtakzeptanz von Argumenten, Verstärkung von Argumenten
• Zusammenfassung und Schlussbemerkung