OfraCar: Praxisseminar “Neue und versteckte Projekte bei Bestandskunden”

“Es gibt weniger Projekte” wird bei vielen Autozulieferern beklagt. Doch das ist nicht die ganze Wahrheit. Tatsächlich haben massive Umwälzungen in den Märkten zu einer Vielzahl an Veränderungen in der Automobilindustrie geführt. Der verzögerte Hochlauf bei den Elektro-Autos, die Welle neuer chinesischer Anbieter, die angepassten EU-Regularien und andere Gründe zwingen die europäischen Auto-Hersteller zu einer Neu-Ausrichtung ihrer Modell-Portfolios. Manche Modellvarianten bekommen keine Nachfolger. Auf der Seite der Elektro-Autos muss z.T. etwas “Gas rausgenommen”, bei Modellen mit Verbrennungsmotoren doch wieder breiter gedacht werden. Und Hybrid-Varianten spielen eine neue Schlüsselrolle. Die ständigen Veränderungen der globalen Märkte und der individuellen Nachfrage erfordern eine größere Flexibilität bei laufender Anpassung des Angebots.

Die Neu-Konzeption der Modell-Strukturen braucht Zeit und nicht alle Veränderungen sind schon sichtbar. Einerseits bekommen einige Volumen-Modelle eine Laufzeit-Verlängerung. Andererseits erlauben die Baukästen mit vielen standardisierten Teilen eine schnellere Konstruktion und Umsetzung neuer Produkt-Ideen.

Bei der „Projekt-Erschließung“ der Zulieferer bleibt somit kaum noch etwas wie es jahrelang war. Wenn neue Modelle auch in Europa schneller auf den Markt kommen sollen, dann müssen die Zyklen fast aller Prozesse ebenfalls deutlich kürzer werden. Manche Projekte laufen schon bevor es zum RFQ kommt, und das eine oder anderer kommt auch nicht mehr automatisch. Soll die Modellentstehung zwei Jahre kürzer sein, dann kann der Vergabe-Prozess und die Verhandlungen mit den Zulieferern nicht mehr die gewohnten 9-12 Monate dauern.

Das erfordert im Vertrieb der Autozulieferer eine Neu-Aufstellung bei der Projekt-Akquisition wie auch bei den Prozessen der technischen Klärung und den Preis-Verhandlungen. Anlässe genug für das Key Account Management das bisherige Vorgehen auf den Prüfstand zu stellen und den Fokus auch auf die Kunden-Aktivitäten links und rechts des gewohnten Weges zu richten. Dazu gehört ein umfassendes Verständnis der Modell-Strategien im Gesamten ebenso wie der Entscheidungs-Prozesse, der Entscheider und Einflussnehmer in der Linien-Organisation und den Matrix-Funktionen ihrer Kunden.