Leitfaden für Preiserhöhungen in der Rohstoffkrise
Die Rohstoffpreise und sonstige Kosten schießen durch die Decke und auf der andern Seite kürzen oder stoppen die OEMs und Tier1s die Abrufe von ihren Lieferanten – das ist aktuell die äußerst schwierige Situation für viele Autozulieferer. Und das zwingt zum schnellen Handeln in Form von Preiserhöhungen oder anderer Kompensations-Forderungen an die Konzern-Kunden. Doch die wehren ab und haben ihre Einkäufer auf die Forderungen der vielen Lieferanten vorbereitet. In dieser Situation hat man mit einem „Standard-Ansatz“ wie viele Andere ihn anwenden nur geringe Chancen.
Denn ʺVerhandlungen sind keine rationale Angelegenheitʺ sagt der FBI-Verhandlungs-Experte Chris Voss. Man muss sein Gegenüber erst mal emotional abholen und eine gemeinsame Basis schaffen, bevor es um Daten und Fakten geht. Vor diesem Hintergrund kann der Gesprächs-Einstieg mit Rohstoff-Charts sogar eher kontraproduktiv wirken und geradezu einen Abwehr-Reflex auslösen. Vielmehr braucht es in dieser besonderen Lage einen individuellen Ansatz, mit dem man seinen Verhandlungs-Partner auf die Erläuterung der Forderung vorbereitet und für eine gemeinsame Lösungs-Findung gewinnt. Dabei sollten konventionelle wie auch unkonventionelle Wege einbezogen werden, die die Vorgaben, “Tabus“ und die Zwänge auf der Einkäuferseite mit berücksichtigen.
Das Seminar setzt die Kenntnisse der ʺLopez-Philosophieʺ und der Mechanismen im Konzern-Einkauf aus dem Basis-Seminar ʺPreisverhandlungen mit ʺLopez-Einkäufernʺʺ voraus. Eine Teilnahme ohne den Basiskurs ist in diesem Fall nicht möglich.
