Seminar in Hannover: “Preisverhandlungen mit “Lopez Einkäufern” und “Preisverhandlungen in turbulenten Zeiten”
Ein 2-Tages-Seminar für Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Key Account Manager und Projektleiter von Autozulieferern und Investitionsgüterherstellern
Seit der Ära von Ignacio Lopez fordern die Automobilhersteller von ihren Zulieferern regelmäßige Preis-Reduktionen. Forderungen nach 10% oder mehr Nachlässen bei Neu-Vergaben und regelmäßige Nachlässe von 3 % pro Jahr gehören für Serienlieferanten zum Standard. Der Druck lässt nicht nach und ist Teil einer gro-ßen, perfekt aufgebauten “Inszenierung”. Der Schlüssel zum Erfolg in solchen Verhandlungen liegt im Verständ-nis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen in der “Kulisse” der Verhandlungen. Auf der operativen Ebene geht es um die Zwänge und Vorgaben der Einkäufer, bestimmte “Savings zu bringen”, auf der strategischen Ebene um die Rollen in der Lieferkette und die Macht-Balance. Mit Wissen um diese Hintergründe, die Schwächen des Systems und die eigene Position kann man eine effekti-ve Verhandlungs-Strategie entwickeln, um diese Herausforderung erfolgreich zu bestehen.
Die Turbulenzen in der Autoindustrie bringen noch zusätzliche Herausforderungen für Zulieferer mit sich. Einbrüche bei den Stückzahlen, Projekt-Stornos und Projekt-Abbrüche, Laufzeitverlängerungen und kurzfristige Kapazitäts- Erhöhungen – allesamt Anlässe für Forderungen nach Kosten-Erstattungen und Preiserhöhungen. Nun sind die Einkäufer von OEMs und Tier1s geschult, Zugeständnisse abzulehnen und Preiserhöhungen zu vermeiden, andererseits jedoch die Verfügbarkeit nicht zu gefährden. Deshalb sind Standard-Argumente eher hinderlich, denn eine Akzeptanz könnte aus Einkaufssicht eine Lawine auslösen. Vielmehr braucht es einen individuellen Zuschnitt des Ansatzes und eine flexible Architektur der Forderungen. Flankierend gibt es eine ganze Reihe von kleinen Nadelstichen, die die Gegenseite unter enormen Druck setzen, und zwar ohne die Haftungs-Risiken eines Lieferstopps. Diese und andere Verhandlungs-Themen zu Strategie, Taktik und dem psychologischen Hintergrund sind Inhalt der beiden Seminar-Tage.