WFG Heilbronn: Preisverhandlungen in turbulenten Zeiten
Ob Preise rauf oder runter, fehlende Stückzahlen oder abrupte Einbrüche, die Verkäufer der Automobilzulieferer treffen auf Konzern-Einkäufer, die in diesen Verhandlungs-Disziplinen geschult sind und die Taktiken zu ihrem maximalen Vorteil nutzen: mal Abtauchen und Gespräche verweigern und endlose Plausibilisierungen einfordern und dann umgekehrt mit Maximal-Forderungen und Konsequenzen drohen, Fristen setzen – wie es heißt “immer zum niedrigsten Preis”.
In allen Fällen lohnt es sich als Zulieferer, hinter die Kulissen zu schauen und die Zwänge und Schwachstellen der Einkäufer zu beleuchten, um eine gezielte und erfolgversprechende Verhandlung-Strategie aufzubauen.
Und vom ersten Nein sollte man sich nicht allzu sehr beeindrucken lassen, die erste Ablehnung ist meist nur der Auftakt für einen Verhandlungsprozess, der Ausgang ist noch völlig offen. Denn in diesen turbulenten Phase kommt auf die Einkaufsseite eine ganze Welle von Zulieferer-Forderungen zu und nicht alle Wünsche sind nach Höhe und Herleitung nachvollziehbar und es sind auch nicht alle Wünsche erfüllbar. In dieser Situation hat man als Zulieferer mit einer ʺStandard-Argumentationʺ wie viele Andere sie auch anwenden nur geringe Chancen. Vielmehr braucht es einen individuellen Ansatz mit einer auf alle Aspekte abgestimmten Begründung, um zu den Zugeständnissen durchzudringen.
Das Seminar enthält Vortrag/Diskussion und die Möglichkeit zur Entwicklung einer Argumentationskette für einen Modellkunden in Einzel-oder Gruppenarbeit.
Programm Aufbau-Seminar:
- Das ʺLopez-System” gegen Preiserhöhungen
- Verhandeln ist keine rationale Angelegenheit
- ʺVerhandeln ist keine rationale Angelegenheit!ʺ
- Aufbau der Forderungen und der Verteidigung
- Preis-Verteidigung bei sinkenden Indizes
- Verhandeln von Einbrüchen, Abbrüchen, EOP-Verschiebung
- Die Toolbox zur kontrollierten Eskalation