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Wenn es doch nur um den Preis geht, warum gibt es dann bei den Konzernen einen Strategischen Einkauf?
Andreas Fein
Wenn es doch nur um den Preis geht, warum gibt es dann bei den Konzernen einen Strategischen Einkauf?
Andreas Fein


Preis-/Auftrags-Verhandlungen für Maschinen / Ausrüstung
Fragebogen - anonyme Befragung!



Um den Stand der "Lopez-Strategie" transparent zu machen, führt die Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung seit 2002 in regelmäßigen Abständen eine Studie über die Verhandlungs-Strategien und Preisreduktions-Forderungen der Konzerneinkäufer in der Automobilindustrie durch (bei der Maschinenbaustudie auch für andere Kunden-Branchen). Mit Ihrer Beteiligung - in jedem Fall anonym ausgewertet - tragen Sie dazu bei, die aktuellen Trends der Beschaffung in Konzernen und den Umgang mit den Zulieferern transparent zu halten. Die Ergebnisse werden jeweils auch den Fach-Medien zur Verfügung gestellt, eine Kurzauswertung kann bei uns kostenlos bestellt werden. Bitte bedenken Sie, dass wir nur bei ausreichend vielen Rückmeldungen eine aussagekräftige Studie erstellen können. Dafür bitten wir Sie um wenige Minuten Ihrer Zeit. Jeder Input ist wertvoll und ermöglicht eine Hilfestellung und Arbeits-Grundlage für die Verhandlungsstrategien der Zulieferer.
Hans-Andreas Fein


Bitte denken Sie an konkrete Angebots- bzw. Projektverhandlungen mit einem Konzern-Kunden in den letzten 12-18 Monaten und beantworten Sie die nachfolgenden Fragen an diesem Beispiel.

Anmerkung: Maschine steht jeweils für Anlage, Maschine, Ausrüstung, Werkzeug, Komponente u. ä.



Mit Kunde (Branche oder Name des Beispiel-Kunden)


Automotive
Non-Automotive


1. Art der Ausrüstung:Um welche Art von Ausrüstung ging es bei dem Angebot und der Verhandlung?

Einzel-Maschine, ohne Peripherie
Maschinen mit Automation/Handling/Verkettung
Komplette Produktionsanlagen (Turn Key)
Nachrüstung/Umbau von Maschinen
Maschinen-Komponenten o. Verbrauchsmaterial
Anderes


2. Um welche Auftragsgröße bzw. Geschäfts-Umfang ging es bei dem Angebot bzw. den Verhandlungen?

bis 20.000€
bis 50.000€
bis 150.000€
bis 500.00€
bis 900.00€
bis 2 Mio.€
> 2 Mio.€


3. Was war der Anlass für den Bedarf bzw. die Beschaffung der Ausrüstung?

Ersatz-/Wiederbeschaffung des Kunden
Zusätzliche Produktions-Kapazität
Produktionslinie für Neuprodukt-Anlauf
Bedarf für Auslands-/Schwesterwerk
Nachrüstung/Umbau einer Maschine/Anlage
Reiner Preisvergleich, Testanfrage
Anderes (bitte beschreiben)
Wer war Verhandlungspartner?


Einkauf
Produktionsleitung


4. Welche Forderungen/Zusatzwünsche brachte Ihr Kunde in den Angebots- bzw. Auftragsverhandlungen vor?

Preisreduktionen/Forderungen des Kunden

Rabatt/Nachlass? (in %)


Zielpreisvorgabe?
Ihre Zugeständnisse dazu

Rabatt/Nachlass? (in %)


Zielpreisvorgabe?

Weitere Forderungen
längere Zahlungsbedingungen
akzeptiert
abgelehnt


längere Gewährleistung
akzeptiert
abgelehnt


Engineering/Projektierung vorab
akzeptiert
abgelehnt


Applikations-Lösung vorab
akzeptiert
abgelehnt
Versuche/Tests vorab
akzeptiert
abgelehnt


Schulung/Einweisung
akzeptiert
abgelehnt


Service/Ersatzteile integriert
akzeptiert
abgelehnt


Fertigung/Service vor Ort
akzeptiert
abgelehnt




Gab es Nachverhandlungen bzw. nachgeschobene Forderungen nach der Zusage?



Worüber?



5. Was war die Folge Ihres Zugeständnisses/Ihrer Ablehnung?

Auftrag erhalten
komplett
Teil-Umfang
Auftragsvergabe wurde vertagt
Auftrag ging an einen Wettbewerber


Wie ist die "Trefferquote" der Angebote bei diesem Konzernkunden generell? 1 zu...



6. Wie groß empfanden Sie den Druck bei diesen Verhandlungen auf der Fieber-Skala 1 bis 10?
(1 = kein Druck, 10 = enormer Druck)


1
2
3
4
5
6
7
8
9
10


7. Welche Ihrer Verhandlungs-Argumente wurden vom Kunden akzeptiert? Gab es Verhandlungsspielraum?

Akzeptierte Argumente


Nicht akzeptierte Argumente


Wie war die Gesprächsatmosphäre (bitte in 3 Stichworten)?


Was hat Sie am meisten geärgert bei den Verhandlungen?


8. Welche Teile der Kostenstruktur wurden vor allem angegriffen? 



Wurde die Offenlegung der Kalkulation gefordert (Open Book)?  
Ja
Nein


Und haben Sie die Kalkulation offengelegt?
Ja
Nein


Welche Rolle spielen TCO – Gesamtkosten-Argumente? 



9. Worin bestand das größte Druckmittel des Einkäufers zur Durchsetzung von Nachlässen?

Verzögern der Vergabe
Business Hold für Neuaufträge
Vergabe an Wettbewerber
Eskalation an Management
neuer Wettbewerb
alter Wettbewerb
Anderes


Gab es Anreize und Gegenleistungen für Ihren Preis-Nachlass?


Wie lange, über welchen Zeitraum wurde verhandelt?


Wie viele alternative Angebote waren im Rennen?



10. Bitte nennen Sie 3 Trends, die die Einkaufspolitik des Kunden für Maschinen/Ausrüstung bestimmen?

1.


2.


3.


Welche Rolle spielt für Sie die Standardisierung der Produktionsmittel weltweit?


11. Welches Zahlungsziel fordert bzw. welches Zahlungsverhalten zeigt der Kunde?

Anzahlung in %
Zahlung bei Inbetriebnahme in %
nach Endabnahme in %


Vereinbarte Ziele:
30 Tage
60 Tage
90 Tage
120 Tage
Ziel eingehalten?
Ja
Nein


12. Für welchen Ausrüstungsbereich bzw. welche Produktgruppe haben Sie diesen Fragebogen ausgefüllt?

Werkzeugmaschinen (spanend)
Pressen/Umformtechnik
Kunststoffmaschinen
Roboter/Handhabungstechnik
Montage-Einrichtungen
Schweiß-/Fügetechnik
Lackieranlagen
Förder-/Lagertechnik
Verpackungsmaschinen
Prüf-/Testmaschinen
Spann-/Greiftechnik
Steuerung/Bussysteme




Zu welcher Umsatz-Gruppe gehört Ihr Unternehmen (Umsatz in Euro)?

bis 10 Mio.
bis 50 Mio.
bis 100 Mio.
bis 500 Mio.
bis 1 Mrd.
über 1 Mrd.


13. Zusätzliche Bemerkungen, Kritik und Anregungen



Vielen Dank für Ihre Angaben! Wir garantieren, die Angaben anonym auszuwerten!



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