Preis-/Auftrags-Verhandlungen für Maschinen / Ausrüstung
Fragebogen - anonyme Befragung!

Um den Stand der "Lopez-Strategie" transparent zu machen, führt die Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung seit 2002 in regelmäßigen Abständen eine Studie über die Verhandlungs-Strategien und Preisreduktions-Forderungen der Konzerneinkäufer in der Automobilindustrie durch (bei der Maschinenbaustudie auch für andere Kunden-Branchen). Mit Ihrer Beteiligung - in jedem Fall anonym ausgewertet - tragen Sie dazu bei, die aktuellen Trends der Beschaffung in Konzernen und den Umgang mit den Zulieferern transparent zu halten. Die Ergebnisse werden jeweils auch den Fach-Medien zur Verfügung gestellt, eine Kurzauswertung kann bei uns kostenlos bestellt werden. Bitte bedenken Sie, dass wir nur bei ausreichend vielen Rückmeldungen eine aussagekräftige Studie erstellen können. Dafür bitten wir Sie um wenige Minuten Ihrer Zeit. Jeder Input ist wertvoll und ermöglicht eine Hilfestellung und Arbeits-Grundlage für die Verhandlungsstrategien der Zulieferer.
Hans-Andreas Fein

Bitte denken Sie an konkrete Angebots- bzw. Projektverhandlungen mit einem Konzern-Kunden in den letzten 12-18 Monaten und beantworten Sie die nachfolgenden Fragen an diesem Beispiel.

Anmerkung: Maschine steht jeweils für Anlage, Maschine, Ausrüstung, Werkzeug, Komponente u. ä.

Mit Kunde (Branche oder Name des Beispiel-Kunden)

1. Art der Ausrüstung:Um welche Art von Ausrüstung ging es bei dem Angebot und der Verhandlung?

2. Um welche Auftragsgröße bzw. Geschäfts-Umfang ging es bei dem Angebot bzw. den Verhandlungen?

3. Was war der Anlass für den Bedarf bzw. die Beschaffung der Ausrüstung?

4. Welche Forderungen/Zusatzwünsche brachte Ihr Kunde in den Angebots- bzw. Auftragsverhandlungen vor?

Weitere Forderungen

Gab es Nachverhandlungen bzw. nachgeschobene Forderungen nach der Zusage?



Worüber?

5. Was war die Folge Ihres Zugeständnisses/Ihrer Ablehnung?

Wie ist die "Trefferquote" der Angebote bei diesem Konzernkunden generell? 1 zu...

6. Wie groß empfanden Sie den Druck bei diesen Verhandlungen auf der Fieber-Skala 1 bis 10?
(1 = kein Druck, 10 = enormer Druck)

7. Welche Ihrer Verhandlungs-Argumente wurden vom Kunden akzeptiert? Gab es Verhandlungsspielraum?

Akzeptierte Argumente


Nicht akzeptierte Argumente


Wie war die Gesprächsatmosphäre (bitte in 3 Stichworten)?


Was hat Sie am meisten geärgert bei den Verhandlungen?

8. Welche Teile der Kostenstruktur wurden vor allem angegriffen? 

Wurde die Offenlegung der Kalkulation gefordert (Open Book)?  

Und haben Sie die Kalkulation offengelegt?

Welche Rolle spielen TCO – Gesamtkosten-Argumente? 

9. Worin bestand das größte Druckmittel des Einkäufers zur Durchsetzung von Nachlässen?

10. Bitte nennen Sie 3 Trends, die die Einkaufspolitik des Kunden für Maschinen/Ausrüstung bestimmen?

1.


2.


3.


Welche Rolle spielt für Sie die Standardisierung der Produktionsmittel weltweit?

11. Welches Zahlungsziel fordert bzw. welches Zahlungsverhalten zeigt der Kunde?

12. Für welchen Ausrüstungsbereich bzw. welche Produktgruppe haben Sie diesen Fragebogen ausgefüllt?

Zu welcher Umsatz-Gruppe gehört Ihr Unternehmen (Umsatz in Euro)?

13. Zusätzliche Bemerkungen, Kritik und Anregungen