IHK VS, AuToS-Workshop: Preisverhandlungen in turbulenten Zeiten – Preiserhöhung, Preisverteidigung, Mehr-/Mindermengen und Abbruch-Claims

Nach Jahrzehnten mit relativ stabiler Geschäftsentwicklung steht die Automobil-industrie seit drei Jahren vor enormen Veränderungen. Als Erstes schossen die Rohstoff- und Energie-Kosten durch die Decke. Und während die Indizes für Material und Energie inzwischen wieder zurückgingen, waren die Mehrkosten für Mindestlohn und Fachpersonalkosten und die Inflation für Hilfs- und Betriebsstoffe auf bisher unbekannte Höhen angewachsen.

Nach vielen Verhandlungen zur Anpassung der Preise nach oben fanden sich  die Verkäufer wieder zurück in der Preis-Verteidigung. Und nicht genug, in jüngster Zeit kommen mit vielen Einbrüchen bei den Stückzahl-Abrufen oder gar kompletten Projekt-Stornierungen noch weitere Erschwernisse für die Kosten- und Preisverhandlungen mit den Konzern-Einkäufern hinzu.

Ob Preise rauf oder runter, fehlende Stückzahlen oder abrupte Einbrüche, die Verkäufer der Automobilzulieferer treffen auf Konzern-Einkäufer, die in diesen Verhandlungs-Disziplinen geschult sind und die Taktiken zu ihrem maximalen Vorteil nutzen: mal Abtauchen und Gespräche verweigern und endlose  Plausibilisierungen einfordern und dann umgekehrt mit Maximal-Forderungen und Konsequenzen drohen, Fristen setzen – wie es heißt „immer zum niedrigsten Preis“.
In allen Fällen lohnt es sich als Zulieferer, hinter die Kulissen zu schauen und die Zwänge und Schwachstellen der Einkäufer zu beleuchten, um eine gezielte und erfolgversprechende Verhandlung-Strategie aufzubauen. Und vom ersten Nein sollte man sich nicht allzu sehr beeindrucken lassen, die erste Ablehnung ist meist nur der Auftakt für einen Verhandlungsprozess, der Ausgang ist noch völlig offen. Denn in diesen turbulenten Phase kommt auf die Einkaufsseite eine ganze Welle von Zulieferer-Forderungen zu und nicht alle Wünsche sind nach Höhe und Herleitung nachvollziehbar und es sind auch nicht alle Wünsche erfüllbar. In dieser Situation hat man als Zulieferer mit einer ʺStandard-Argumentationʺ wie viele Andere sie auch anwenden nur geringe Chancen. Vielmehr braucht es einen individuellen  Ansatz mit einer auf alle Aspekte  abgestimmten Begründung, um zu den Zugeständnissen durchzudringen.

In jedem Fall braucht es neben einem befriedigenden Kompromiss eine gute Story, die dann auch in den anschließenden Gremien Bestand haben kann.

Das Seminar enthält Vortrag/Diskussion und die Möglichkeit zur Entwicklung einer Argumentationskette für einen Modellkunden in Einzel-oder Gruppenarbeit.

Die Kenntnisse des Basis-Seminars ʺPreisverhandlungen mit ‚Lopez-Einkäufern‘ʺ werden voraus gesetzt.

https://www.autos-sw-bw.de/veranstaltung/autos-workshop-preisverhandlungen-in-turbulenten-zeiten/