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In-house Seminars on Price Negotiations and Key Account Management:

Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern" (Basis-Seminar)

Negotiation strategy - who pulls the strings? 
Seminar for suppliers or seminar version for mechanical engineers

KAM II

Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern" (Basis-Seminar)

The Lopez era at the VW Group has permanently changed the world of the supplier industry. Because today it is becoming the general rule: Group buyers demand continuous price reductions from their suppliers.

This pricing policy of automotive manufacturers has now spread to other sectors as well. Demands for three percent price reductions per year (!) are already part of everyday life for series suppliers. In some cases, even higher concessions are demanded from machine manufacturers when placing orders.

But that's not all. Even beyond the agreements reached, buyers are constantly demanding new price reductions or across-the-board savings. This is combined with the threat of having to award the contract to the competition or "have to" relocate abroad.

If one wants to develop a smooth and effective negotiation strategy, a sound knowledge of the strategies, specifications and poker game of purchasing is necessary. Of course, the supplier company must have clear ideas about its own strengths and weaknesses and its role as a supplier. With the goal of maximizing the strengths into the negotiation concept.

This will be demonstrated in the seminar and practiced with case studies in work groups.

On this topic we offer:

KAM II, Speaker/Moderator: Hans-Andreas Fein
Tough Price Negotiations with ʺLopez Purchasersʺ (1-day seminar)
Optionally in the standard version or with case studies from your practice

Workshop series to develop customer strategies for current cases

Consulting and Coaching after the basic training

(We will gladly make you an offer after tel. or personal briefing)
further information

Advanced Seminars on: Tough Price Negotiations with ʺLopez Purchasersʺ

Management von Druck und Manipulation: Psychologie & Dramaturgie bei schwierigen Verhandlungen

Management von Druck und Manipulation: Psychologie & Dramaturgie bei schwierigen Verhandlungen Manipulationen früh erkennen und sich bei Druck und Drohungen nicht beirren lassen. Werkzeugkasten Aufbau-Seminar mit der Dipl. Psych. Elke Woertche als Co-Referentin. (Grundlagen und optional mit extra Vertiefungstag)

KAM III

Management von Druck und Manipulation: Psychologie & Dramaturgie bei schwierigen Verhandlungen

Today, price negotiations with trained corporate buyers are often subject to a special dramaturgy. Powerful, often aggressive negotiating opponents only want to enforce their price specifications. They repeatedly interrupt you, make specific accusations, and under feelings of guilt, paralyzed by shock and powerlessness, it becomes increasingly difficult to put forward your own thoughts effectively. Using a variety of psychological means, pressure is built up in a targeted manner - both openly and subtly - and is intensified in the course of the conversation until a predicament arises in which the factual level is no longer the focus. Arguments based on technique or quality often come to nothing or are even systematically prevented.

In this situation, an understanding of the psychological background is needed in addition to the content of the negotiation strategy. The appropriate tools will then enable the seminar participants to assert themselves under pressure even in extreme negotiation situations and to react appropriately - each participant with his or her own personal, individual repertoire of arguments and behaviors - in order to bring the discussion back to the factual level and to negotiate compromises in a spirit of partnership.

This will be demonstrated in the seminar and practiced with case studies in work groups.

On this topic we offer:

KAM III - Seminar Psychology and Dramaturgy in Tough Price Negotiations (1-day)
Speakers: Dipl. Kfm. Hans-Andreas Fein, Dipl. Psych. Elke Woertche

Inhouse Seminars, optional: Additional day for practicing formulations and reactions (KAM III Ü)

further information

Tricked!? Tactics and Methodology for Cost Break Down and Other Ordeals

The tools to counter the 12 most common tactical tools used by buyers. From e-auctions to cost break down to door-to-door.

KAM IV

Ausgetrickst!? Taktik und Methodik für Cost Break Down und andere Torturen

In the 1990s, Ignacio Lopez "revolutionized" the world of purchasing in the automotive industry, but not only there. This was the beginning of a new era of "unequal negotiations" for almost all parties in the supply chain, with tough negotiation methods and new tools and tactics.  
This presents many salespeople with entirely new challenges. Characterized by cooperative negotiation based on the win-win approach, even experienced sales people are experiencing that their argumentation with "good technology" and "high product quality" is no longer getting through today. Buyers - it is said - are apparently only concerned with the lowest price.
What are the ways and means of holding one's own in such negotiations and ultimately negotiating a fair compromise? In addition to a well thought-out negotiation strategy (seminar KAM II) and a good knowledge of negotiation psychology (seminar KAM III), tactics and negotiation techniques are also important.

The seminar highlights the 12 most common tactics used by corporate buyers, from exaggerated price demands or quantity requests to cost break down and e-auctions, which tactics to use to hold one's ground and how to turn the corner to a good compromise. Last but not least, it is about the how, the when, the right way and the tactically correct sequence when introducing offers and options.
The seminar consists of lecture and discussion, practical tasks and case studies from practice.

On this topic we offer:

KAM IV- Tactics & Methodology in Price Negotiations with "Lopez Buyers" (1-day seminar)
Speaker/Moderation: Hans-Andreas Fein

Inhouse Seminars, optionally in the standard version or with case studies from your practice

Consulting and Coaching after the basic training

further information

Timing as a Navigation Tool through Difficult Negotiation processes

A seminar to reinforce the tactical concept - specifically how to assess the timing of a negotiation - first half or second half - and use each phase to your advantage.

KAM V

Timing as a Navigation Tool through Difficult Negotiation processes

Negotiations on the reallocation of a series supply to an automotive supplier or a major investment project of a corporate group often drag on for many months. No matter how well a salesperson prepares, there is no quick ʺHit and Runʺ in these cases. For successful negotiation, looking at the clock, and even more so, looking at the calendar and appropriate time management are among the basics.

It is elementary to know at all times whether you are in the first or second half of the negotiation. And just like in a soccer game, there are moments for offensive and for more defensive moves in such complex negotiation processes. After all, the timing of a concession has just as much influence on the further course and on the outcome as its content. With a chronological classification of the entire negotiation process and the tactical moves of the opponent, a comprehensive ʺMatch Planʺ can be developed.

The seminar shows the typical phases and tactical elements of ʺLopez buyersʺ along a contract award negotiation in the automotive sector and gives participants guidance on how to create a temporal and tactical framework for the various phases of a longer negotiation. Because both negotiating parties are under enormous pressure, the initial phase is usually characterized by overt or hidden emotions. Therefore, the initial phase is usually not the time for factual arguments, and even major concessions often fizzle out in this tense atmosphere. All in all, the package for a possible concession on the part of the seller needs to be well dosed and staggered. And it takes negotiation tactics to prepare until the time is right for a factual exchange and an approach to a compromise.

This seminar KAM V is an advanced seminar to the basic seminar KAM II "Price Negotiations with 'Lopez Buyers'" and an ideal supplement to the seminar KAM IV "Tactics and Methodology in Difficult Price Negotiations" as well as the seminars KAM III "Psychology and Dramaturgy in Difficult Price Negotiations" and KAM VI "Ways Out for Pressure and Threat Phases in Tough Negotiations".

The seminar consists of lecture and discussion, practical tasks and case studies from practice.

On this topic we offer:

KAM V Seminar Timing as a Navigation Tool through Difficult Negotiation Processes (1 day)
Speaker/Moderation: Hans-Andreas Fein
Inhouse Seminars, optionally in the standard version or with case studies from your practice
Consulting and Coaching after the basic training

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Kommunikation in schwierigen Verhandlungen

Ein Seminar mit zwei Referenten und Einzel- oder Gruppenarbeit an praktischen Fallstudien zu den kommunikations-psychologischen Mechanismen in Verhandlungen und wie man sich bei Aggression und ungleichen Machtverhältnissen erfolgreich behaupten kann.

KAM VI

Kommunikation in schwierigen Verhandlungen

Aggressionen stoppen - fair verhandeln

So manche Preisverhandlung mit Großkunden unterliegt heute einer eigenen Dramaturgie. Machtvolle, oft aggressive Verhandlungs-Gegner wollen ihre Preis-Vorgaben von oben mit aller Kraft durchsetzen. Sie fallen einem wiederholt ins Wort oder schwächen ihr Gegenüber mit gezielten Vorwürfen oder gar persönlichen Herabsetzungen. Unter Schuldgefühlen, von Schocks und Ohnmacht gelähmt, fällt es dem Betroffenen dann zunehmend schwerer, die eigene Position zu vertreten und die vorbereiteten Argumente oder Forderungen noch wirkungsvoll vorzubringen.

Unter solchen Umständen ist eine erfolgreiche Verhandlungsführung nicht nur eine Frage der Strategie – die braucht es auf jeden Fall - sondern ebenso der Kommunikations-Psychologie und Einflussnahme auf die Dramaturgie. Was kann man tun, wenn die Sach-Argumente scheinbar gar keinen Raum bekommen und der Verhandlungs-Partner sich verweigert oder gleich zu Beginn ein Ultimatum stellt? Oder wenn das Gespräch ganz bewusst in Provokation und Eskalation hineingeführt wird? Das Lesen der versteckten Botschaften und das Durchdenken der Hintergründe kann eine wertvolle Orientierung geben. Und mit dem passenden psychologischen Rüstzeug können sich die Teilnehmer ein ʺGegen-Giftʺ zurechtmischen, um sich in solchen Verhandlungen auch unter Druck behaupten zu können und das Gespräch wieder auf Augenhöhe zurück und in einen für beide Seiten tragbaren Kompromiss zu bringen.

Ein Seminar mit zwei Referenten und Einzel- oder Gruppenarbeit an praktischen Fallstudien zu den kommunikations-psychologischen Mechanismen in Verhandlungen und wie man sich bei Aggression und ungleichen Machtverhältnissen erfolgreich behaupten kann.

Die Kenntnisse der ʺLopez-Philosophieʺ und der Mechanismen im Konzern-Einkauf aus dem Basis-Seminar werden hier zwingend vorausgesetzt.

Referierende:
Dipl. Kfm. Hans-Andreas Fein,
Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer
Dipl. Psych. Elke Woertche, Spezialistin für Kommunikations-Psychologie

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Does it Work Online too? Tough Price Negotiations with Corporate Purchasers

Online seminar on difficult video negotiations with corporate buyers. Roadmap and toolbox in the digital medium: The limited set of tools at the "electronic window" and a first aid kit for extreme situations.

KAM VII

Does it Work Online too? Tough Price Negotiations with Corporate Purchasers

Many meetings and negotiations between salesmen/saleswomen and project managers of automotive suppliers with ʺtheirʺ buyers at OEMs and Tier1s now take place only on the phone or via video conference. But at the ʺelectronic windowʺ, the instruments of communication are much smaller than in a face-to-face exchange in a meeting room. Small talk as usual on the way to the meeting room and when returning to the gate is absent, communication is usually shorter and drier, and a flat screen forms the whole ambience. Presence and concentration are ʺcappedʺ, and time seems to pass more quickly. Gestures, facial expressions, and the atmosphere of exchange play only marginal roles. What remains is one's own voice and the ʺsharingʺ of some slides as the decisive instruments.

Umso mehr gilt es, diese zu nutzen und auf die digitale Situation zuzuschneiden. Die mentale Einstellung ist ebenso wichtig wie der Fahrplan mit Zeitmanagement und Dramaturgie. Mehr noch als zuvor müssen die Folien in einen Dialog führen anstatt nur Informationen zu zeigen. Und auch für den ʺWorst Caseʺ sollten Hilfsmittel im Werkzeugkoffer liegen.

These and other aspects around online negotiations are part of this seminar - of course in the form of an e-training on screen.

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Preisverhandlungen in turbulenten Zeiten - Preiserhöhung, Preisverteidigung, Special Claims

Auf die Preisexplosionen bei Material, Energie usw. folgt nun die Talfahrt bei den Indizes und zudem überraschende Turbulenzen mit reduzierten Abrufen, Komplett-Abbrüchen auf der einen, Laufzeitverlängerungen und Mehr-Mengen-Anfragen auf der anderen Seite. Und damit wieder ganz neue Herausforderungen für die Verhandlungen mit den OEM-Einkäufern – mit Case Studies und Praxisübungen

KAM VIII

Preisverhandlungen in turbulenten Zeiten - Preiserhöhung, Preisverteidigung, Special Claims

Raw material prices and other costs are shooting through the roof and, on the other hand, OEMs and Tier1s are cutting back or stopping call-offs from their suppliers - this is currently the extremely difficult situation for many automotive suppliers. And this forces them to act quickly in the form of price increases or other compensation demands to the group's customers. But they are fighting back and have prepared their buyers for the demands of the many suppliers. In this situation, a "standard approach" like many others has little chance of success.

Because ʺnegotiations are not a rational matterʺ says FBI negotiation expert Chris Voss. You first have to pick up your counterpart emotionally and create common ground before it comes to facts and figures. Against this background, starting the conversation with commodity charts can even have a rather counterproductive effect and virtually trigger a defensive reflex. Rather, in this special situation, an individual approach is needed to prepare the negotiating partner for the explanation of the demand and to win him over for a joint solution finding. This should include both conventional and unconventional approaches that take into account the requirements, "taboos" and constraints on the buyer's side.

The seminar assumes knowledge of the ʺLopez philosophyʺ and the mechanisms in group purchasing from the basic seminar ʺPrice Negotiations with ʺLopez Buyersʺʺ. Participation without the basic course is not possible in this case.

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Härtere Gangart - mit klaren Fakten und einer gefestigten Position begegnen

Der enorme Wettbewerbsdruck für die europäischen OEMs zwingt die Einkäufern zu einer nochmals verschärften Gangart in den Preisverhandlungen. Trotz gesunkener Stückzahlen sollen die Lieferanten die Teilepreise senken. Und bei Weigerung wird mit dem Abzug des Auftrags gedroht. Dazu braucht es einen klaren Blick und ein Instrumentenkasten mit strategisch, taktischen und psychologischen Elemente. Ein Aufbau-Seminar mit der Dipl. Psychologin Elke Woertche als Co-Referentin.

KAM IX

Härtere Gangart - mit klaren Fakten und einer gefestigten Position begegnen

Der heftigen Gegenwind von chinesischen und amerikanischen Wettbewerbern führte zu überraschenden Einbrüchen und Fehleinschätzung bei den Automobilherstellern und den großen Zulieferern. Das zwingt sie zu zahlreichen Korrekturen und einer härteren Gangart in allen Bereichen. Bei Arbeitsgeschwindigkeit, Kosten und Preise sind nun die chinesischen Wettbewerber der Benchmark. Das schlägt sich in einer weiteren Verschärfung der Verhandlungsmethoden von Seiten des OEM/Tier1-Einkaufs nieder.

 
Während die Autozulieferer unter den Mengenrückgängen leiden und eine Deckung der damit verbundenen Verluste suchen, schwingen die Einkäufer die "Keule des Auftrags-Abzugs" und fordern umgekehrt weitere Preisnachlässe zur Verbesserung der eigenen Rentabilität. Unter der Drohung des Projektverlustes bekommen die Verhandler der Lieferanten schnell ein Gefühl der "Ohnmacht“. Und genau das ist auch der Zweck der Sache: den Key Account psychologisch in die ʺUnter-Positionʺ zu bringen, denn im ʺKäfig der Angstʺ sind die Ideen für andere Auswege wie gelähmt.
Mit einer entsprechenden mentalen Vorbereitung auf der Verkäuferseite gelingt es, nicht Opfer dieser Manipulation zu werden, sondern im Gegenteil die Initiative zu ergreifen und die Wege zu Kompromiss-Bereitschaft mit Zugeständnissen beider Seiten aufzuzeigen. Das ʺDrei-Wege-Konzeptʺ aus Preiserhöhung, Ersatzgeschäft und Kosten-Entlastung bietet die Grundlage für eine kraftvolle Mischung aus Standfestigkeit und Flexibilität.
Das Seminar enthält Vortrag und Diskussion sowie Praxisaufgaben für die Entwicklung flexibler Verhandlungsansätze in Einzel- oder Gruppenarbeit.

Die Referierenden:
Dipl. Kfm. Hans-Andreas Fein,
Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer
Dipl. Psych. Elke Woertche, Spezialistin für Kommunikations-Psychologie

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Gute Lieferverträge zwischen David und Goliath? Umsetzung der Absprachen in Lieferverträge

Wie können Verhandlungsergebnisse zwischen Zulieferer und OEM und die Zusagen der Einkäufer/Innen in den Lieferverträgen verankert werden? Das und andere Risiken in den „Vertrags-Architekturen" wird strategisch, taktisch und juristisch beleuchtet. Mit der Rechtsanwältin Annett Pée, Spezialistin für internationales Vertragsrecht.

KAM X

Gute Lieferverträge zwischen David und Goliath? Umsetzung der Absprachen in Lieferverträge

Automotive suppliers know this all too well: it is not easy to achieve an acceptable negotiation result with the buyers of large corporate customers. This is because the business relationships usually resemble a David versus Goliath constellation, and the large companies use their purchasing power to their greatest possible advantage. They insist on or even dictate the conditions and obligations of suppliers that are advantageous to them and safeguard this accordingly in the supply contracts. Many suppliers feel powerless and defenseless in this situation - already in normal times and of course even more so in times of crisis.
But what can they do? With a clever combination of strategic, tactical and contractual elements, even ʺDavidʺ can achieve advantageous arrangements, bring unilateral obligations into balance to some extent and limit many a risk.
That is the content of this seminar, in which two trainers - a specialized lawyer and an automotive-experienced strategy consultant bring their competencies together and develop a rich toolbox for managing directors, sales managers and key account managers as negotiators of automotive suppliers.
On this topic we offer:

KAM X - Seminar "Good Contracts between David and Goliath"? (1 day)
Referenten/Moderation: Hans-Andreas Fein und Annett Pée

Inhouse Seminars, optionally in the standard version or with case studies from your practice

Consulting and Coaching after the basic training

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"Flanken-Angriff" - Forderungen über QS und Supply Chain Management

Neben den klassischen Verhandlungsthemen wie Neu-Vergabe, Liefervolumen usw. nutzen die Kunden in manchen Phasen noch andere Bereiche, um Einsparungen oder Einmalzahlungen von ihren Lieferanten zu holen: echte oder vermeintliche Versäumnisse in Logistik- und Qualitäts-Prozessen, plötzliche Umstellungen der Behälter usw. In den Fällen sind die Mitarbeiter aus der QS oder Logistik an vorderster Front, sollten berechtigte von unberechtigten Forderungen unterscheiden und sich verteidigen können

KAM XI

"Flanken-Angriff" - Forderungen über QS und Supply Chain Management

In manchen Phasen hat es der Einkauf von OEMs und großen Tiers schwer, seine Savings-Vorgaben bei den Lieferanten durchzusetzen. Denn bei geringeren Stückzahlen und weniger Neu-Vergaben sind es umgekehrt die Key Accounts der Zulieferer, die mit Forderungen nach Preiserhöhungen und Mehr-Kosten-Kompensationen kommen. Da sieht sich der Einkauf in den Verhandlungen eher in die Defensive gedrängt und versucht, vielmehr die Zusatzkosten möglichst abzuwehren.

Dann geht der Blick des Savings-Suchenden eher auf andere Bereiche, in denen Einsparungen oder Einmalzahlungen auch unabhängig von den Stückzahlen durchgesetzt werden können. Erhöhte Garantie-Kosten zum Beispiel, oder aber Qualitäts-Themen bzw. Mängel generell oder Versäumnisse in der Logistik oder der Lieferzuverlässigkeit, des Zulieferers.
Das kann dann ganz unvermittelt zu einem enormen Druck auf die Bereiche Qualität und Supply Chain Management der Zulieferer führen. Und je mehr "Pressing" hier aufgebaut wird, desto mehr Fehler können entstehen, sei es durch Nervosität, höchste Anspannung oder aus der Verärgerung völlig unberechtigt in die Verantwortung genommen zu werden. Denn anders als die Kollegen im Vertrieb sind sich die Mitarbeiter in den Operations-Bereichen oft nicht bewusst, dass manche Vorwürfe oder extreme Inanspruchnahmen nicht immer einen sach-technischen, sondern manchmal auch einen psychologischen und manipulativen Hintergrund haben können.

Dieses Spielfeld wird in diesem Spezial-Seminar beleuchtet und den betroffenen QS- und SCM-Mitarbeitern ein entsprechendes Rüstzeug für diese Härte-Prüfungen mitgegeben.

Das Seminar zeigt die Hintergründe der Herausforderungen auf und gibt Hilfsmittel zur Verteidigung und Stärkung der eigenen Position, idealerweise für einen Teilnehmer-Mix aus Qualität, SCM, Produktion und Key Account Vertrieb.

Referierend:
Dipl. Kfm. Hans-Andreas Fein, Stuttgart,
Trainer und Berater für Autozulieferer und Maschinenbauer
mit mehr als 30 Jahren Erfahrung in Key Account Management,
Strategie/Business Development und Verhandlungstechnik

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New Business Development für Autozulieferer und Fabrikausrüster/Maschinenbauer

Neue Geschäfte erschließen - bei aktuellen und neuen Konzern-Kunden. Akquisition in der Frühphase. Wie man sich für die Zukunft als Lieferant strategisch positioniert und beim Kunden zu einem strategischen Miteinander verankert. Methodisches Rüstzeug inklusive der Suche nach Ansprechpartnern und ″Elevator Pitch″

NBD I

New Business Development für Autozulieferer und Fabrikausrüster/Maschinenbauer

Group customers ʺtickʺ differently, they operate worldwide, usually have several business fields and a complex organization. The specialization of procurement into operational and strategic purchasing, lead buyers and cost planners is not easy to understand. And all suppliers today are put under extreme price pressure.

But there is a hidden mechanism of supplier selection and order placement in which other factors play the decisive role. The decisive factor is usually not product details, but rather strategic aspects such as special problems of the target customer, its future issues, the overall profile and the perspective role of a supplier.     

How to use these insights as a supplier, service provider or equipment supplier for new business with your group customer or new target customer is the content of the seminar New-Business Development with Key Accounts with the program

  • Corporations as target customers - What makes a key account "tick"? Profiles and organizations of corporations, mechanism of supplier selection
  • Opportunity screening - identifying potential with Group customers
  • One's own product and competence profile as a grid for evaluating the target fields
  • Trends and drivers of change and ʺCustomer Painʺ as a driver
  • The right target field and the right contact person in the buying center
  • Early-stage approach: proactive acquisition strategy for new business
  • Looking to the future - developing a strategic partnership
  • The ʺElevator Pitchʺ: arouse interest in seconds: Present the message in a few sentences, a few slides
  • Account Plan: The Handbook for Key Account Customer Location and Strategy - from Customer Analysis to Growth Strategy
  • Zusammenfassung und Schlussbemerkung
On this topic we offer:

KAM I + NBD                                           
Speaker/Moderation: Hans-Andreas Fein

  • Seminar New business with Key Accounts (1-day seminar) or
    In-house workshop series for concrete acquisition strategies for 3-4 model customers 
  • Workshop series for the development of customer strategies for current cases
  • Consulting and coaching after the basic training or along the implementation process
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"Re-Set für Autozulieferer – CASE – plus 12 Umbrüche in der Fahrzeug-Architektur"

Die Anforderungen an die Lieferprozesse haben sich verändert. Mehr Flexibilität und kürzere Abruf-Fristen, Abläufe, Strukturen und Organisation müssen neu gedacht werden.

NBD II a

"Re-Set für Autozulieferer – CASE – plus 12 Umbrüche in der Fahrzeug-Architektur"

The environment of the automotive industry has changed quite radically: Globalization has brought new markets and production locations into focus, worldwide production networks are influencing the value chains and thus also the roles and requirements for suppliers. New drive technologies are changing vehicle design and the materials used. And finally, the digitization and networking of transportation systems are opening up the option of autonomous driving and for new mobility services.

In politics and the media, the electric car in particular is in the spotlight. But a whole series of other trends are also shaking up the cornerstones of the automotive industry. At least 20 upheavals - in vehicle architecture, in electronics and software, in model structures or in platform philosophies - are changing the demands on suppliers, service providers and production outfitters in the vehicle industry. With more and more digitalization, mechanical parts are losing their previous importance, while data is becoming the new ʺmaterialʺ and demands new concepts.

Not all of these changes have the same impact on individual suppliers. Rather, it is important to filter out the most important ones for one's own product and service spectrum in the jungle of upheavals and to make the resulting challenges transparent. From this, strategic options can be derived, risks assessed and new opportunities discovered.

This is the content of this seminar, combined with practical individual work by the participants.

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ʺThe New Normalʺ - Zäsur in der Automobilproduktion und neue Anforderungen an die Lieferprozesse

The production interruptions in the pandemic and also the upheavals in the markets have changed the requirements and processes in the supplier business. Greater transparency in process data, a new dimension of flexibility - processes, structures and organization have to be completely rethought.

NBD II b

ʺThe New Normalʺ - Zäsur in der Automobilproduktion und neue Anforderungen an die Lieferprozesse

OEMs and suppliers are currently experiencing a great deal of upheaval and innovation that will permanently change their business. While some vehicle types are experiencing a surge in demand, once successful models are suddenly less in demand. This is due to the purchase premiums for electric cars, but also to changes in car buyers' preferences.

With the restart after the factory lockdowns, the world of automotive production has changed dramatically. The difficulties in restarting production have shown how fragile the supply chain is, whether due to government-ordered shutdowns, blocked transportation routes or surprise supplier insolvencies. And if just one part is missing, the entire vehicle cannot be assembled. As a result, production planning had to be constantly adjusted, and call-offs to suppliers were sometimes made on the phone. The old forecasts are often wastepaper, and there is a lack of reliable planning bases for the highly complex business. Thus, completely new requirements arose for suppliers to the automotive industry sectors. Flexibility suddenly became the supreme discipline for the entire chain, and will probably remain so in the future.

In the background, technological and organizational upheavals had already been underway in car factories for several years. In addition to IoT and Industry 4.0, the dynamic developments on the sales markets, the threat of import duties and the resulting shifts within the production networks have already led to significant changes in the OEMs' plants.

All of this changes the demands on suppliers in many ways. Whether it's greater transparency in process data in production and logistics or a new dimension in flexibility - processes, structures and organization have to be completely rethought on the supplier side.

The seminar shows these new requirements and, with practical tasks and case studies from the field, leads to insights and conclusions for one's own business.

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Neue und versteckte Projekte holen bei Bestandskunden und "über die Torlinie bringen"

Die Projekt-Pipeline füllen mit Projekten auf dem geraden Weg sowie links und rechts des Weges und angebotene Projekte ans Ziel bringen. Der Entscheidungsprozess beim Kunden und die Möglichkeiten der Einflussnahme

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NBD III

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Price Study Automotive
Study New OEMs

Participation for Automotive Suppliers

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