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Taktik und Methodik bei Preisverhandlungen (von Cost Break Down bis e-auctionen) – Ofra Car
13. März | 9:00 - 17:00
In den 90er Jahren hat Ignacio Lopez die Welt des Einkaufs in der Automobil-Industrie, aber nicht nur dort, „revolutioniert“. Dies war der Beginn einer neuen Ära der „ungleichen Verhandlungen“ für fast alle Beteiligten in der Zulieferkette, mit harten Verhandlungsmethoden und neuen Tools und Taktiken.
Das stellt viele Verkäufer vor ganz neue Herausforderungen. Vom kooperativen Verhandeln nach dem Win-Win-Ansatz geprägt, erleben auch erfahrene Vertriebsleute, dass ihre Argumentation mit „guter Technik“ und “hoher Produktqualität“ heute nicht mehr durchdringt. Den Einkäufern geht es – so wird gesagt – anscheinend nur noch um den niedrigsten Preis.
Welche Mittel und Wege gibt es, sich in solchen Verhandlungen zu behaupten und am Ende doch einen fairen Kompromiss auszuhandeln? Neben einer durchdachten Verhandlungsstrategie (Seminar KAM II) und guten Kenntnissen der Verhandlungspsychologie (Seminar KAM III) kommt es auf Taktik und Verhandlungstechnik an.
Das Seminar beleuchtet die 12 häufigsten Taktiken von Konzern-Einkäufern von überzogenen Preisforderungen oder Mengen-Anfragen über Cost Break Down bis zu e-auctions, mit welcher Taktik man sich dabei behaupten und wie sich die Wende zu einem guten Kompromiss einleiten läßt. Nicht zuletzt geht es um das Wie, das Wann, um die richtige Art und um die taktisch richtige Reihenfolge beim Einbringen der Angebote und Optionen.
Das Seminar besteht aus Vortrag und Diskussion, praktische Aufgaben und aus Fallstudien aus der Praxis.