Timing als Navigations-Instrument durch schwierige Verhandlungen

Verhandlungen über die Neuvergabe einer Serienbelieferung an einen Automobilzulieferer oder ein größeres Investitions-Projekt eines Konzerns ziehen sich oft über viele Monate hin. Egal, wie gut sich ein Verkäufer darauf vorbereitet, ein schnelles ʺHit and Runʺ gibt es in diesen Fällen nicht. Für eine erfolgreiche Verhandlungsführung gehört der Blick auf die Uhr, noch mehr der Blick auf den Kalender und ein entsprechendes Zeitmanagement zu den Basics.

Es ist elementar, jederzeit zu wissen, ob man sich in der ersten oder zweiten Hälfte der Verhandlung befindet. Und wie bei einem Fußballspiel gibt es auch in so komplexen Verhandlungsprozessen Momente für offensive und für eher defensive Spielzüge. Denn der Zeitpunkt eines Zugeständnisses hat ebenso großen Einfluss auf den weiteren Verlauf und auf das Ergebnis wie dessen Inhalt. Mit einer zeitlichen Einordnung des gesamten Verhandlungsprozess und der taktischen Züge des Gegenübers lässt sich ein umfassender ʺMatch-Planʺ entwickeln.

Das Seminar zeigt die typischen Phasen und Taktik-Elemente von ʺLopez-Einkäufernʺ entlang einer Vergabe-Verhandlung im Automotive-Bereich und gibt den Teilnehmenden eine Anleitung, wie man sich ein zeitliches und taktisches Gerüst für die verschiedenen Phasen einer längeren Verhandlung erstellt. Weil beide Verhandlungspartner unter enormem Druck stehen, ist die Anfangsphase meist von offenen oder versteckten Emotionen geprägt. Deshalb ist der Einstieg in der Regel nicht die Zeit für Sach-Argumente, und auch große Zugeständnisse verpuffen oft in dieser angespannten Atmosphäre. Insgesamt will das Package für ein mögliches Entgegenkommen von Verkäuferseite wohl dosiert und zeitlich gestaffelt sein. Und es braucht eine verhandlungstaktische Vorbereitung, bis die Zeit für den sachlichen Austausch und die Annäherung an einen Kompromiss reif ist.

Dieses Seminar KAM V ist ein Aufbau-Seminar zum Basis-Seminar KAM II „Preisverhandlungen mit ‚Lopez-Einkäufern‘“ und eine ideale Ergänzung zum Seminar KAM IV „Taktik und Methodik bei schwierigen Preisverhandlungen“ sowie den Seminaren KAM III „Psychologie und Dramaturgie bei schwierigen Preisverhandlungen“ und KAM VI „Auswege für Druck- und Droh-Phasen bei harten Verhandlungen“.

Das Seminar besteht aus Vortrag und Diskussion, praktischen Aufgaben und Fallstudien aus der Praxis.

Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

KAM V - Seminar Timing als Navigationsinstrument durch schwierige Preisverhandlungen (1-Tag)
Referent/Moderation: Hans-Andreas Fein
Inhouse Seminare, wahlweise in der Standardversion oder mit Case Studies aus Ihrer Praxis
Beratung und Coaching nach der Grundschulung