Großkunden „ticken“ anders als „normale Kunden“. Ein klarer Trend: Die Zahl der Lieferanten wird immer weiter verkleinert, und die Beschaffung zunehmend global ausgerichtet.
Die Auswahl und der Stellenwert von Lieferanten bei Konzernen wird meist unter rein strategischen Gesichtspunkten entschieden. Da stehen die Details des Angebots weitgehend im Hintergrund. Selbst eine gute Lieferanten-Bewertung ist in vielen Fällen nicht mehr ausschlaggebend.
Welcher Lieferant das Anforderungsprofil der Zukunft am besten erfüllt, ist das entscheidende Kriterium. Sie wollen als einer der zwei oder drei Kern-Lieferanten in die engere Auswahl kommen? Dann sollten Sie überzeugende Fakten nennen, wie Sie die Anforderungen des Kunden in der Zukunft erfüllen können.
Die Großunternehmen stellen im Wissen um ihre Einkaufsmacht extrem hohe Anforderungen. Das geht von Ihrem Beitrag zum Engineering über das Qualitäts-Management bis hin zur Logistik und flexibler Lieferverfügbarkeit. Maßgeschneiderte Lösungen zu niedrigen Kosten werden gefordert.
Eine strategische Verankerung bei den Großkunden erfordert ein gut durchdachtes und langfristig angelegtes Konzept und Vorgehen.
KAM I - Seminar Key Account Management für die mittelständische Industrie (1-Tages-Seminar)
Referent/Moderation: Hans-Andreas Fein
Öffentliche Seminare
Inhouse Seminare, wahlweise in der Standardversion oder mit Case Studies aus Ihrer Praxis.
Workshop-Reihe zur Entwicklung von Kunden-Strategien für aktuelle Fälle
Zahlreiche deutsche Unternehmen sind schon viele Jahre auf dem US-Markt aktiv. Viele mit eigener Vertriebsniederlassung, manche sogar mit einem Produktionswerk vor Ort. Mit den US-Töchtern von Stammkunden aus Europa ist der anvisierte Umsatz schnell erreicht. Damit wird die Basis für die eigene erfolgreiche Präsenz gelegt.
Doch immer wieder folgt mal eine Phase der Stagnation. Die Hürde über die nächste Umsatzschwelle scheint wie eine unsichtbare Wand vor der weiteren Geschäftsentwicklung zu stehen. Woran liegt das? Was verhindert den Durchbruch in eine weitere gefestigte Markterschließung?
Am US-Markt scheint auf den ersten Blick vieles ähnlich wie auf dem europäischen Markt. Doch bei einer genaueren Analyse stößt man auf gravierende Unterschiede.
Da ist zunächst die wichtige Rolle von Handelsvertretern, Distributoren und Integratoren. Weiter spielen Online-Shops auch im B2B-Bereich eine größere Rolle als in Europa (noch!). Zudem fordert die hohe Dynamik der Vertriebskanäle oft ein immer wieder neues Einstellen des sogenannten „Channel-Mixes“. Das gilt ganz besonders für die Investitionsgüter-Industrie.
Auch die Geschäftskultur, die Mentalität und die Entscheidungsprozesse in US-Unternehmen sind anders, als auf dem europäischen Heimatmarkt gewohnt. Es gibt also viele Gründe für einen grundlegenden Strategie-Check des Vertriebs auf dem US-Markt. Und dafür hat die Fein-Unternehmensberatung eine besondere Erfahrung.
US-Strategie-Review
Moderation: Hans-Andreas Fein
Kleine Workshop-Reihe mit dem deutschen und amerikanischen VertriebsteamAnalyse: Markt und Wettbewerber, Zielmarkt-Segmente, Kundenhistorie, Lost-Order, Statistik, Vertriebswege uvm.
Beratung und Coaching und Begleitung bei der Umsetzung
Die Lopez-Ära beim VW-Konzern hat die Welt der Zulieferer-Industrie nachhaltig verändert. Denn heute wird es ganz allgemein zum Regelfall: Konzern-Einkäufer fordern von ihren Zulieferern kontinuierliche Preis-Senkungen.
Diese Preispolitik der Automobilhersteller hat sich mittlerweile auch in anderen Branchen verbreitet. Forderungen nach drei Prozent Preisnachlässen pro Jahr (!) gehören für Serienlieferanten bereits zum Alltag. Von Maschinenherstellern werden zur Auftragsvergabe teilweise noch höhere Zugeständnisse gefordert.
Doch damit nicht genug. Selbst über die getroffenen Vereinbarungen hinaus fordern Einkäufer immer neue Preisnachlässe oder pauschale Einsparungen. Verbunden wird damit die Drohung, den Auftrag an den Wettbewerb zu vergeben oder ins Ausland verlagern „zu müssen“.
Will man eine geschmeidige und wirksame Verhandlungs-Strategie entwickeln, ist ein fundiertes Wissen um die Strategien, Vorgaben und das Pokerspiel des Einkaufs notwendig. Natürlich muss das Zulieferunternehmen klare Vorstellungen haben über die eigenen Stärken und Schwächen und seine Rolle als Lieferant. Mit dem Ziel, die Stärken maximal in das Verhandlungskonzept einzubringen.
Das wird im Seminar gezeigt, und mit Praxis-Fallstudien in Arbeitsgruppen geübt.KAM II, Referent/Moderation: Hans-Andreas Fein
Seminar Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern" (1-Tages-Seminar).
Wahlweise in der Standardversion oder mit Case Studies aus Ihrer Praxis (öffentliche Liste)
Auf der Suche nach neuen Marktfeldern oder einer Expansion in Ausland-Märkte entsteht der Bedarf an sehr differenzierten Informationen über die Märkte und deren Rahmenbedingungen.
Gezielt angelegte, vertriebsorientierte Marktstudien können helfen, die Märkte und Vertriebswege transparent zu machen. Es gilt, die Chancen und Risiken möglichst genau einzuschätzen. Dazu gilt es, auch die Wettbewerbslage genau zu kennen. Man muss die Marktmechanismen und die Vertriebswege des jeweiligen Landes oder des Marktes verstehen. Nur auf dieser Grundlage können dann risikobewusste Entscheidungen getroffen werden.
Solche Informationen zu bekommen ist nicht einfach. Anders als für die Konsumgüter gibt es für die Investitionsgüter kaum fertige Studien. Oft gestaltet sich bereits die Suche nach Kennzahlen zu Marktgrößen und Fakten zu Markt-Strukturen schwierig.
Für weitreichende Unternehmensentscheidungen braucht es jedoch ganz spezifische Informationsgrundlagen. Erforderlich ist ein Verständnis für das Produktumfeld und dessen Zusammenhänge. Mit diesem Wissen können Vergleichszahlen, Indikatoren, Hochrechnungen erstellt und mit Plausibilitätsprüfungen verlässlich bewertet werden. So lassen sich dann die wirklichen Potenziale und Marktentwicklungen realistisch erkennen.
Für Markt-Studien speziell für die Nischenmärkte bei Investitionsgütern hat die Fein Unternehmensberatung jahrzehntelange Erfahrung, Know-how zu den verfügbaren Quellen und Methodik, um auch verborgene Märkte zu erfassen und sichtbar zu machen.
Marktforschung und Markt-Studien
Recherche: Hans-Andreas Fein & Team
Markt-Studien zu B2B-Nischen-Märkten, Recherchen zu Markt und Wettbewerbern, Abgrenzung von Zielmarkt-Segmenten, Potentialermittlung und Projektion uvm.
Seminar: Marktforschung im B2B
Die Lopez-Ära beim VW-Konzern hat die Welt der Zulieferer-Industrie nachhaltig verändert. Denn heute wird es ganz allgemein zum Regelfall: Konzern-Einkäufer fordern von ihren Zulieferern kontinuierliche Preis-Senkungen.
Diese Preispolitik der Automobilhersteller hat sich mittlerweile auch in anderen Branchen verbreitet. Forderungen nach drei Prozent Preisnachlässen pro Jahr (!) gehören für Serienlieferanten bereits zum Alltag. Von Maschinenherstellern werden zur Auftragsvergabe teilweise noch höhere Zugeständnisse gefordert.
Doch damit nicht genug. Selbst über die getroffenen Vereinbarungen hinaus fordern Einkäufer immer neue Preisnachlässe oder pauschale Einsparungen. Verbunden wird damit die Drohung, den Auftrag an den Wettbewerb zu vergeben oder ins Ausland verlagern „zu müssen“.
Will man eine geschmeidige und wirksame Verhandlungs-Strategie entwickeln, ist ein fundiertes Wissen um die Strategien, Vorgaben und das Pokerspiel des Einkaufs notwendig. Natürlich muss das Zulieferunternehmen klare Vorstellungen haben über die eigenen Stärken und Schwächen und seine Rolle als Lieferant. Mit dem Ziel, die Stärken maximal in das Verhandlungskonzept einzubringen.
Das wird im Seminar gezeigt, und mit Praxis-Fallstudien in Arbeitsgruppen geübt.KAM II, Referent/Moderation: Hans-Andreas Fein
Seminar Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern" (1-Tages-Seminar).
Wahlweise in der Standardversion oder mit Case Studies aus Ihrer Praxis (öffentliche Liste)
Viele Märkte verändern sich schnell – und viele dramatisch. Dramatisch in ihrem Ausmaß und in ihrer Geschwindigkeit. Die Rahmenbedingungen haben sich geändert. Neue Anbieter zum Teil aus ganz anderen Branchen kommen mit innovativen Angeboten. Langjährige Wettbewerber treten auf einmal viel aggressiver auf.
Die Globalisierung, also scharfer Wettbewerb bei maximaler Transparenz der Märkte weltweit, die Digitalisierung, das Web und neue Onlineplattformen, die Industrie 4.0 und andere Megatrends wirken als rasante Treiber. Eine Folge aus diesen Entwicklungen: viele Großkunden verändern ihr Einkaufsverhalten und setzen ihre Schwerpunkte neu.
Nicht selten bringt das auch etablierte und marktführende Unternehmen unter erheblichen Druck. Das kann zunächst schleichend beginnen und erst allmählich im Umsatz und den Margen spürbar werden. In jedem Fall ist es ein Signal, die bisherigen Konzepte und Leistungsangebote auf den Prüfstand zu stellen. Bisherige Erfolgsrezepte müssen weiterentwickelt werden, vieles ist neu zu entwickeln. Und manchmal muss sich ein Unternehmen ganz „neu erfinden“.
Ausgangspunkt sollte immer die Betrachtung der Stärken des Unternehmens sein. Die ganz offensichtlichen und ebenso die versteckten. Die zweite Säule bildet die differenzierte Analyse der Probleme und der aktuellen Schwachstellen der Kunden („Customer Pain").
Wird beides miteinander verknüpft, lassen sich ganz neue Wachstumschancen erkennen. Ein offensives Konzept für die Vertriebsarbiet ist dann der nächste Schritt. Und mit der Konzentration der eigenen Stärken auf die Erfolg versprechenden Marktsegmente und Kunden gewinnt man die Durchsetzungskraft auf dem Markt zurück.
Workshop-Reihe Vertriebsoffensive
Moderation/ Beratung: Hans-Andreas Fein
Agenda
Die Welt der Automobil- und Ausrüstungs-Industrie dreht sich rasant – Elektrofahrzeuge, Autonomes Fahren, CarSharing, Uber, Car-IT auf der einen Seite, Industrie 4.0, Internet der Dinge, Software ersetzt Hardware auf der anderen. Fast nichts wird so bleiben wie es war. Was bedeutet das für unsere Produkte, unser heutiges Geschäftsmodell? Und womit machen wir morgen Geschäfte, wenn es keine Getriebeteile oder Verbrennungsmotoren mehr gibt, oder wenn Software unsere Maschinenkomponenten ersetzt?
Es gibt immer viele Trends für die eigene Branche und Ziel-Märkte. Doch welches sind die Top 12 Trends mit dem größten Einfluss auf die Zukunft unseres Unternehmens? Welche davon bringen die Märkte zum Wachsen, welche könnten unsere Produkte gar verdrängen? Und wie sieht die Welt der Kunden und deren Nachfrage dann in 5 bis 8 Jahren aus? Alles wichtige Fragen, für die im Alltag meist nicht genug Zeit bleibt.
Dafür bietet der Klausur-Workshop "Produkte von morgen" die Möglichkeit, die Flut der Informationen zu Trends und Entwicklungen im Gesamten zu filtern und zu bewerten, um die wirklich wichtigen Einflussfaktoren für das eigene Unternehmen und Produktspektrum herauszuarbeiten. Die Fortschreibung dieses unternehmensbezogenen Trend-Korridors ergibt ein Szenario, das eine Vorstellung vom veränderten Marktumfeld gibt. So lassen sich die Chancen und Risiken und die möglichen Konsequenzen auch konkret ableiten.
