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Preisverhandlungen sind keine leichte Aufgabe, ganz besonders für Lieferanten von Konzernen. Denn deren Einkäufer sind in den meist taktisch und psychologisch geschult, um Zulieferer zu hohen Preisnachlässen zu bewegen. Doch beim “Spiel um den Preis“ gibt es viele versteckte Mechanismen, die die Zulieferer im “festen Glauben an den Preisdruck“ halten sollen. Der Blick hinter die […]

Nach Jahrzehnten mit relativ stabiler Geschäftsentwicklung steht die Automobilindustrie seit drei Jahren vor enormen Veränderungen. Als Erstes schossen die Rohstoff- und Energie-Kosten durch die Decke. Und während die Indizes für Material und Energie inzwischen wieder zurückgegangen sind, sind die Mehrkosten für Mindestlohn und Fachpersonalkosten und die Inflation für Hilfs- und Betriebsstoffe auf bisher unbekannte Höhen […]

As negotiations with OEMs and Tier 1 suppliers become increasingly challenging, Cluster Mecatronic Tunisia is pleased to offer a high-level training seminar led by Mr. Hans-Andreas Fein, an international consultant with over 30 years of experience supporting automotive suppliers. During this 2-day intensive seminar, participants will learn how to: Understand OEM and Tier 1 purchasing strategies. […]

Seit den 90er-Jahren fordern die Automobilhersteller wie von Ignacio Lopez eingeführt von ihren Zulieferern regelmäßige Preis-Reduktionen. Nachlässe von 10% oder mehr für Neu-Vergaben und anschließend noch regelmäßige Nachlässe von 3 % pro Jahr gehören für die meisten Serienlieferanten schon zum Standard. Doch damit nicht genug, selbst nach getroffenen Vereinbarungen fordern Einkäufer mit immer neuen Begründungen […]

Nach Jahrzehnten mit relativ stabiler Geschäftsentwicklung steht die Automobilindustrie seit drei Jahren vor enormen Veränderungen. Als Erstes schossen die Rohstoff- und Energie-Kosten durch die Decke. Und während die Indizes für Material und Energie inzwischen wieder zurückgingen waren die Mehrkosten für Mindestlohn und Fachpersonal und die Inflation für Hilfs- und Betriebsstoffe auf bisher unbekannte Höhen angewachsen. […]

Konzern-Einkäufer fordern von ihren Zulieferern kontinuierliche Preis-Senkungen. Diese Preispolitik der Automobilhersteller hat sich mittlerweile auch in andere Branchen verbreitet. Forderungen von drei Prozent Preisnachlässen pro Jahr gehöre für Serienlieferanten bereits zum Alltag. Verbunden wird damit die Drohung, den Auftrag an den Wettbewerb zu vergeben oder ins Ausland verlagern „zu müssen“.   Will man eine geschmeidige […]

Ob Preise rauf oder runter, fehlende Stückzahlen oder abrupte Einbrüche, die Verkäufer der Automobilzulieferer treffen auf Konzern-Einkäufer, die in diesen Verhandlungs-Disziplinen geschult sind und die Taktiken zu ihrem maximalen Vorteil nutzen: mal Abtauchen und Gespräche verweigern und endlose  Plausibilisierungen einfordern und dann umgekehrt mit Maximal-Forderungen und Konsequenzen drohen, Fristen setzen - wie es heißt "immer […]

Automobil-Zulieferer kennen das nur zu gut: es ist nicht leicht, mit den Einkäufern der großen Konzernkunden ein akzeptables Verhandlungsergebnis zu erzielen. Denn die Geschäftsbeziehungen gleichen meist einer David-gegen-Goliath-Konstellation. Die großen Unternehmen nutzen ihre Einkaufsmacht zu ihrem größtmöglichen Vorteil. Sie bestehen oder diktieren gar die für sie vorteilhaften Bedingungen und Pflichten der Zulieferer und sichern das […]

— Das „Lopez-System“ des modernen Konzern-Einkaufs — Die operative Ebene: Rüstzeug für die Preis-Verhandlungen — Die strategische Ebene: Lieferantenwahl und Rollenverteilung — Aus dem Leben eines / einer jungen Einkäufers / Einkäuferin Fallstudien zu typischen Verhandlungs-Situationen in Gruppenarbeit — Das „Verhandlungs-Arsenal“ und weitere Arbeitshilfen — Zusammenfassung und Fazit – und Feedback-Runde

— Das ʺLopez-System" gegen Preiserhöhungen — Verhandeln ist keine rationale Angelegenheit — Aufbau der Forderungen und der Verteidigung — Preis-Verteidigung bei sinkenden Indizes — Verhandeln von Einbrüchen, Abbrüchen, EOP-Verschiebung — Die Toolbox zur kontrollierten Eskalation

— Die 3 Bausteine als Weg zurück in ein Sach-Gespräch auf Augenhöhe - Mit Stopp-Signalen und Kooperations-Angeboten zurück auf die sachliche Gesprächs-Ebene — Dramaturgie und Zeitmanagement bei Verhandlungen - "Fieberkurve" des Verhandlungsverlaufs, Agenda, Zeitmanagement und Rollenverteilung — Leitfaden zum Aufbau des eigenen Verhandlungs-Repertoires - Überprüfen und Ergänzen der eigenen Techniken bei Verhandlungen. Der Weg zum […]