OfraCar: Aufbauseminar „Preisverhandlungen“ – Aggressionen stoppen – fair verhandeln
8. November | 8:00 - 17:00
So manche Preisverhandlung mit Großkunden unterliegt heute einer eigenen Dramaturgie. Machtvolle, oft aggressive Verhandlungs-Gegner wollen ihre Preis-Vorgaben von oben mit aller Kraft durchsetzen. Sie fallen einem wiederholt ins Wort oder schwächen ihr Gegenüber mit gezielten Vorwürfen oder gar persönlichen Herabsetzungen. Unter Schuldgefühlen, von Schocks und Ohnmacht gelähmt, fällt es dem Betroffenen dann zunehmend schwerer die eigene Position zu vertreten und die vorbereiteten Argumente oder Forderungen wirkungsvoll vorzubringen.
Unter solchen Umständen ist eine erfolgreiche Verhandlungsführung nicht nur eine Frage der Strategie – die braucht es auf jeden Fall –, sondern ebenso der Kommunikations-Psychologie und Einflussnahme auf die Dramaturgie. Was kann man tun, wenn die Sach-Argumente scheinbar gar keinen Raum bekommen und der Verhandlungs-Partner sich verweigert oder gleich zu Beginn ein Ultimatum stellt? Oder wenn das Gespräch ganz bewusst in Provokation und Eskalation hineingeführt wird? Das Lesen der versteckten Botschaften und das Durchdenken der Hintergründe kann eine wertvolle Orientierung geben. Und mit dem passenden psychologischen Rüstzeug können sich die Teilnehmer ein ʺGegen-Giftʺ zurechtmischen, um sich in solchen Verhandlungen auch unter Druck behaupten zu können und das Gespräch wieder auf Augenhöhe zurück und in einen für beide Seiten tragbaren Kompromiss zu bringen.