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Preisverhandlungen mit „Lopez-Einkäufern“ – die Sicht des Konzerneinkaufs und der Druck auf die Preise – VDFI, Bad Nauheim
14. November 2023
Die Lopez-Ära beim VW-Konzern hat die Welt der Zulieferer-Industrie nachhaltig verändert. Denn heute wird es ganz allgemein zum Regelfall: Konzern-Einkäufer fordern von ihren Zulieferern kontinuierliche Preis-Senkungen.
Diese Preispolitik der Automobilhersteller hat sich mittlerweile auch in anderen Branchen verbreitet. Forderungen nach drei Prozent Preisnachlässen pro Jahr (!) gehören für Serienlieferanten bereits zum Alltag. Von Maschinenherstellern werden zur Auftragsvergabe teilweise noch höhere Zugeständnisse gefordert.
Doch damit nicht genug. Selbst über die getroffenen Vereinbarungen hinaus fordern Einkäufer immer neue Preisnachlässe oder pauschale Einsparungen. Verbunden wird damit die Drohung, den Auftrag an den Wettbewerb zu vergeben oder ins Ausland verlagern „zu müssen“.
Will man eine geschmeidige und wirksame Verhandlungs-Strategie entwickeln, ist ein fundiertes Wissen um die Strategien, Vorgaben und das Pokerspiel des Einkaufs notwendig. Natürlich muss das Zulieferunternehmen klare Vorstellungen haben über die eigenen Stärken und Schwächen und seine Rolle als Lieferant. Mit dem Ziel, die Stärken maximal in das Verhandlungskonzept einzubringen.