OfraCar: Kommunikation in schwierigen Verhandlungen – Aufbauseminar
11. Juli
In harten Verhandlungen muss man sich so Einiges anhören: “Ihre Kosten sind viel zu hoch, alles geht so zäh, sie haben wohl keine Kompetenz zu entscheiden, mit anderen ist es viel einfacher usw ..” Die Dramaturgie wird immer weiter gesteigert bis hin zu einer Drohung wie: “Wenn Sie sich jetzt nicht im Preis bewegen, dann ist die Geschäftsbeziehung beendet.” Eine solche Verhandlung ist kein leichter Job. Ungerechte oder unsachliche Vorwürfe, heftige Angriffe oder persönliche Beleidigungen erzeugen immer belastende Gefühle in uns, denn so sind wir Menschen. Das Aufkommen genau solcher Gefühle wie Angst, Ärger, Wut, Enttäuschung und Verzweiflung sind die Absicht des Spektakels. Sie sollen ihren Gegner in eine Situation der “gefühlten Ausweglosigkeit” bringen und damit zum maximalen Nachgeben.
Doch die Aggressivität lässt sich auch umgekehrt lesen: Je heftiger das “Bedrohungs-Theater” desto interessierter der Kunde. Warum sonst sollte er so viel Aufwand betrieben? Ohne echte Kauf-Absicht wäre diese Art der Verhandlung die reine Zeitverschwendung. Wenn es also gar nicht so schlecht steht um einen positiven Geschäftsabschluss, wie soll man dann reagieren? Und wie mit den knallharten Bedingungen und Ultimaten umgehen? Es geht darum, in einer Verhandlung neben den gesprochenen auch die versteckten Botschaften der anderen Seite zu ʺhörenʺ und zu entschlüsseln, um den Stand der Verhandlung und die konkrete Situation zu verstehen. Dabei sind in der Vorgeschichte ebenso wichtige Botschaften verborgen wie in den akut herbeigeführten Verhandlungsumständen oder dem persönlichen Verhalten des Gegenübers. Und genau in diesen non-verbalen Botschaften liegt oft der Schlüssel, um die Lage sozusagen ganzheitlich zu begreifen.
Dieses Aufbau-Seminar mit Vortrag, Diskussion und vielen praktischen Übungen vermittelt die psychologischen Hintergründe und Mechanismen einer aggressiven Verhandlungsführung. Es führt die Teilnehmenden hin zur Entwicklung ihres persönlichen Leitfadens für emotional angespannte Verhandlungen wie sie aktuell in der Autozulieferer-Branche vorkommen. Die Kenntnisse der ʺLopez-Philosophie” und des Aufbau-Seminars “Psychologie und Dramaturgie bei schwierigen Verhandlungen” werden vorausgesetzt.