Seit der Lopez-Ära fordern die Automobilhersteller von Zulieferern regelmäßige Preis-Reduktionen, und dieses Modell hat mittlerweile auch in vielen anderen Branchen Einzug in die Vorgehensweise des Einkaufs gehalten. Nachlässe von 3 % pro Jahr gehören für die meisten Serienlieferanten schon zum Standard, und auch von Maschinenherstellern werden mittlerweile z.T. noch viel höhere Zugeständnisse zur Auftragsvergabe gefordert. […]

Nach Jahrzehnten mit relativ stabiler Geschäftsentwicklung steht die Automobilindustrie seit drei Jahren vor enormen Veränderungen. Als Erstes schossen die Rohstoff- und Energie-Kosten durch die Decke. Und während die Indizes für Material und Energie inzwischen wieder zurückgingen, waren die Mehrkosten für Mindestlohn und Fachpersonalkosten und die Inflation für Hilfs- und Betriebsstoffe auf bisher unbekannte Höhen angewachsen. […]

Kleine und große Tools zur erfolgreichen Vertragsgestaltung mit Großkunden: Automobilzulieferer kennen das nur zu gut: es ist nicht leicht, mit den Einkäufern der großen Konzernkunden ein akzeptables Verhandlungsergebnis zu erzielen. Denn die Geschäftsbeziehungen gleichen meist einer “David gegen Goliath” Konstellation und die großen Unternehmen nutzen ihre Einkaufsmacht zu ihrem größtmöglichen Vorteil. Sie bestehen oder diktieren gar […]

Seit der Lopez-Ära fordern die Automobilhersteller von Zulieferern regelmäßige Preis-Reduktionen, und dieses Modell hat mittlerweile auch in vielen anderen Branchen Einzug in die Vorgehensweise des Einkaufs gehalten. Nachlässe von 3 % pro Jahr gehören für die meisten Serienlieferanten schon zum Standard, und auch von Maschinenherstellern werden mittlerweile z.T. noch viel höhere Zugeständnisse zur Auftragsvergabe gefordert. […]

Der heftigen Gegenwind von chinesischen und amerikanischen Wettbewerbern führte zu überraschenden Einbrüchen bei den Automobilherstellern und den großen Zulieferern. Das zwingt sie zu zahlreichen Korrekturen und einer härteren Gangart in allen Bereichen. Bei Arbeitsgeschwindigkeit, Kosten und Preise sind nun die chinesischen Wettbewerber der Benchmark. Das schlägt sich in einer weiteren Verschärfung der Verhandlungsmethoden von Seiten […]

Price negotiation. Common requests for price reduction and their conditions. Strategy preparation to face a price negotiation. New purchasing strategies and supplier selection process. The buyer role and the balance in the negotiation. The power of argumentation and how to achieve an agreement.  

Helpful tools to counter back the intense pressure of the OEMs to reduce prices down to the pre-crisis level – Negotiating price increases and defend prices with shrinking indices.  

Psychology in negotiation. How to spot rule-breaking, manipulation attempts, and intentional escalation of negotiation drama. How to regain control of the negotiation from a weak position.  

— Das „Lopez-System“ des modernen Konzern-Einkaufs — Die operative Ebene: Rüstzeug für die Preis-Verhandlungen — Die strategische Ebene: Lieferantenwahl und Rollenverteilung — Aus dem Leben eines / einer jungen Einkäufers / Einkäuferin Fallstudien zu typischen Verhandlungs-Situationen in Gruppenarbeit — Das „Verhandlungs-Arsenal“ und weitere Arbeitshilfen — Zusammenfassung und Fazit – und Feedback-Runde

— Das ʺLopez-System" gegen Preiserhöhungen — Verhandeln ist keine rationale Angelegenheit — Aufbau der Forderungen und der Verteidigung — Preis-Verteidigung bei sinkenden Indizes — Verhandeln von Einbrüchen, Abbrüchen, EOP-Verschiebung — Die Toolbox zur kontrollierten Eskalation

— Die 3 Bausteine als Weg zurück in ein Sach-Gespräch auf Augenhöhe - Mit Stopp-Signalen und Kooperations-Angeboten zurück auf die sachliche Gesprächs-Ebene — Dramaturgie und Zeitmanagement bei Verhandlungen - "Fieberkurve" des Verhandlungsverlaufs, Agenda, Zeitmanagement und Rollenverteilung — Leitfaden zum Aufbau des eigenen Verhandlungs-Repertoires - Überprüfen und Ergänzen der eigenen Techniken bei Verhandlungen. Der Weg zum […]